Warning: Creating default object from empty value in /home/sieuthim/public_html/myweb.vn/modules/mod_sp_image_rotator/helper.php on line 26

Warning: Creating default object from empty value in /home/sieuthim/public_html/myweb.vn/modules/mod_sp_image_rotator/helper.php on line 26

Warning: Creating default object from empty value in /home/sieuthim/public_html/myweb.vn/modules/mod_sp_image_rotator/helper.php on line 26
MyWeb_Value_Proposition1
MyWeb_Value_Proposition2
MyWeb_Value_Proposition3

Muốn phát triển kinh doanh? Hãy nhận diện “20%” khách hàng của mình

Với đa số doanh nghiệp, 20 % khách hàng tạo ra 80% doanh thu. Mấu chốt là tìm ra 20% của bạn và giữ cho họ hạnh phúc.

khach-hang-20-80

Vào năm 1940, Joseph M. Juran đưa ra nguyên tắc “80-20”, thừa nhận việc có “số ít quan trọng” và “số nhiều tầm thường”, hay 20% nguyên nhân tạo nên 80% kết quả. Ông đặt tên cho điều này là “Nguyên tắc Pareto” theo tên nhà kinh tế người Ý Vilfredo Pareto, người nhận ra rằng 20% số người sở hữu 80% sự giàu có trên toàn quốc gia.

Thực tế cho thấy có “số ít sống còn” cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi nghiên cứu dữ liệu từ hàng nghìn doanh nghiệp nhỏ trong các lĩnh vực khác nhau như quán café, nhà hàng, cửa hàng bán lẻ, night club và nhận thấy rằng trung bình 72% tổng số lần ghé thăm là thuộc về 20% số khách hàng, “số ít” này là những người đến nhiều hơn 10 lần. Trong các quán café, tỷ lệ số lần ghé thăm tạo ra do “số ít” này cao hơn trên 80%, còn trong lĩnh vực như bán lẻ thì thấp hơn, nhưng vẫn giữ sự nhất quán của nguyên tắc: Một phần nhỏ khách hàng tạo ra đa số những lần ghé thăm và từ đó là doanh thu cho các doanh nghiệp nhỏ này. Vậy chủ các doanh nghiệp phải sử dụng điều đó thế nào để phát triển kinh doanh?, dưới đây là 3 bước đơn giản.

1. Giữ gìn “số ít sống còn”. Số ít khách hàng VIP này tạo ra phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp, vì vậy, để mất họ sẽ tác động tiêu cực lớn đến hoạt động kinh doanh. Bổn phận của các chủ doanh nghiệp là nhận diện ai là khách hàng VIP và dành cho họ sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ tốt nhất. Các nghiên cứu cho thấy chất lượng sản phẩm và sự chăm sóc là các yếu tố hàng đầu tạo nên sự trung thành của khách hàng. Các doanh nghiệp có thể nhận diện “số ít” của mình ngay khi họ bước vào bằng thẻ VIP hoặc các chương trình khách hàng trung thành dựa trên các tiêu chí khác nhau.

2. Chuyển “số nhiều” thành “số ít”. Có thêm “số ít” là cách mà doanh nghiệp mạnh lên theo thời gian. Làm cách nào để chuyển số nhiều thành số ít? Một trong các cách là áp dụng chương trình khách hàng trung thành. Các nghiên cứu chỉ ra rằng có trên 50% khách hàng sẽ tăng số lượng sản phẩm mua hoặc dịch vụ sử dụng nếu có tặng thưởng cho sự trung thành. Thông thường, khi khách hàng bắt đầu được cộng điểm và tiến gần tới mức được tặng thưởng, số lần ghé thăm của họ sẽ tăng đáng kể và chuyển họ thành khách hàng VIP nhanh hơn. Trong các lĩnh vực như nhà hàng, tặng thưởng cho sự trung thành có thể làm tăng số lần đến của khách hàng hơn 25%.. Ngoài ra, những sự khuyến mãi thường xuyên cũng làm cho “số nhiều” ghé thăm nhiều hơn, và cùng với thời gian có thể trở thành một trong VIP của bạn.

Bán hàng nhiều hơn với ít nhân viên kinh doanh hơn

3. Chuyển khách hàng mới thành VIP. Ấn tượng đầu tiên là tối quan trọng. Bạn sẽ cần thiết lập sự trung thành ngay từ lần đầu tiên. Làm thế nào để biết ai là người đến lần đầu? Một lần nữa chương trình khách hàng trung thành có thể giúp. Bạn có thể đưa ra phần thưởng đặc biệt để nhận diện khách hàng mới sử dụng chương trình khách hàng trung thành lần đầu. Điều đó sẽ thiết lập mối quan hệ với họ đúng nhịp ngay từ ban đầu và hy vọng, bạn đã đặt họ vào con đường để trở thành khách hàng thường xuyên.

Ý nghĩa cuối cùng của nguyên tắc Pareto cho các chủ doanh nghiệp nhỏ là bạn phải dành 80% thời gian của mình cho 20% khách hàng, những người tạo ra 80% kết quả. Đó là điều bạn đang làm?, hay là bạn vẫn đang phục vụ số nhiều thay vì “số ít sống còn” của mình.

(Victor Ho – Inc.)


cs